【演講心得】當哈佛遇上一談就贏

參加一談就贏課程已經接近兩年了，過去常常聽到 Alex 在哈佛的那些故事，很好奇世界一流的哈佛談判學程到底都教些什麼，今年 Alex 再度前往哈佛，還特地辦了一場演講與我們分享，有幸成為三百人之一，許多珍貴的案例都是平常難以接觸到的，哈佛的分享與過去的學習內容互相應證，一個下午的演講收穫爆表。

厄瓜多 v.s.祕魯

我還記得第一次參加電影班的時候，就有提到厄瓜多和秘魯之間的案例，19 世紀的時候，厄瓜多和秘魯擺脫西班牙殖民後，在邊界問題上糾紛不斷，雙方領導者因為擔心自己在選民中的聲勢而都不願退讓，因此兩國邊界爭議區大小戰爭不斷。

當時聽到這個故事時我對談判一知半解，只知道後來靠著第三方巴西介入解決這個問題，再次聽到這個問題後，了解到這是「轉換談判對象」，由雙方都信任的人來談，並且「為對方準備勝利說詞」，讓兩國領導者可以回去和選民交代。

厄瓜多與秘魯之間的爭議區

我是對的不代表你是錯的

談判並不一定要爾虞我詐，把對方痛宰一頓。課程經典的互推遊戲就是在告訴我們這個道理，你推越大力，別人自然會反擊的越大力，如果可以想出兩人都獲利的方法，何必要談得死我活呢？臨床跟病人相處也是這樣，有時候跟病人為了一些事起爭執，雖然我自認我沒錯，也不代表病人一定錯了，但醫生的傲氣常常吞不下這口氣，事情變得更難解決，談判不是要把對方壓得死死的，而是要想辦法去找出雙方都可以獲利的方法，病人最終只是希望可以痊癒，而我也只是想好好地把治療做完，拋開立場和情緒，從彼此的利益出發，就可以找到比較好的解決方案。

雖說彼此的利益是重要的，我們卻很容易陷入權利之爭，執著在雙方對錯，當權利爭執無結果，便會變成權力主導，我比你有權，所以你要聽我的。學習談判就是要避免這樣的情況發生，讓我們不管在任何情況下都有更多選擇權。

經典的互推遊戲

如何經營好關係

東方人的文化常常會利用關係來談判，常常聽到「有關係就是沒關係」這句話，但只利用關係是本末倒置，應該是要隨著談判內容本質的提升，讓關係變好，只有能共同解決問題的關係才叫好關係。在維護關係方面有一個名詞叫做「Golden Rule」，意思就是我想怎樣被對待，就怎樣對待你。但實際上這是錯的，因為我想要的並不等於對方想要的。舉例來說我們請病人選擇假牙材質一定會推薦最好的，而且我也常常說如果是我自己我會選擇這種材質，但事實上，病人可能不那麼在意美觀，或是有其他考量。所以對我來說最好的不代表對病人是最好的。

BATNA v.s. WATNA

牙科器材大部分十分昂貴，最近診所計畫採購新的雷射機器，接洽的雷射廠牌有A、B、C 和 D 牌，我們最想購買的是 A 牌，希望能談到好價錢，此時 BCD 都是我的替代方案，其中最有競爭力的 B 牌就是我的 BATNA (最佳替代方案 )，因為有了 BATNA，我才有和 A 廠談的籌碼，但是牙科有些牙材的稀有性很高，沒有其他選擇，沒有 BATNA 的狀況下就會很難談到好價錢。談價錢的時候我們可以讓對方知道他 WATNA 就是拿不到這筆訂單。既然都上過高階班了，那就同時也必須預想對手的 BATNA，進一步削弱對方的 BATNA，增強對方的 WATNA，才能提高成功的機會。

廠商提供試用的雷射們

卡牌活動的啟示

在進行最後一個活動時，依然是一談就贏一貫的混亂風格，要如何在混亂理解規則並搜集情報是致勝關鍵。或許從結果來看，拿到三百分的隊伍獲得了前三名，但為什麼我們那麼容易就讓他們得到高分呢?拿到任務的時候直覺就是簡化版的籌碼遊戲，心理想玩了這麼多次總該有好成績了吧，我們很快的達成隊伍設定的目標，還超出原本的牌數，時間用不到一半就開心的坐下，結果卻是被大大打臉，果然老師設計的遊戲沒有這麼簡單，短短15分鐘內我們犯了好多錯誤。

我們就是要這張牌

這個活動裡我們可以改進的地方有:

1.蒐集情報不夠確實，等到發現有三百分的組別為時已晚。
後來發現冠軍隊就坐在我們隔壁，一開始應該要嘗試跟他們交換情報。

2.沒有確定每個人都有理解規則
隊伍人多的時候光是解釋任務就花費很多時間，對於規則理解和團隊溝通需再加強。

3.分工不確實
需要有人統計牌數，也要有人負責保管全部的牌組，決策是否達成交易，而不是每個人各自為政。

4.時間分配運用不當
我們很快地把牌換完，表示沒有充分的利用時間，如果多花點時間討論，蒐集情報可能就有不同結果，另外當某一方資源稀缺時，時間也可以對他們造成壓力，如果有想到這點就可以好好利用。

把牌交出來!

這種大型活動明明參加過很多次，有些錯誤卻是一犯再犯，雖然日常生活中的談判有一點微小的進步，但每次上課總是又發現很多自己的盲點，上週同時還有去進階班探班，應該是很熟悉的內容卻覺得腦袋有點遲鈍了。週日演講的最後，老師分享了 Portia Nelson 的詩句，這豈不像一錯再錯的我們，但只要擺脫我們的自以為是，終究會找到正確的路。感謝老師帶給我們這麼精采的演講內容，這可能是一生唯一一次聽到的機會，就像人生中每一個選擇，錯過了就無法挽回，學習為的就是讓我們有能力去做選擇。