【一談就贏進階演練心得】知道從來不等於做到
剛好進入參加思維班一年的日子，高階班上完了，日常談判偶爾也小有成果，這次再來參加首度為了進階班而開的演練班，卻遭遇到意想不到的挫折，到底問題出在哪裡？
價值三角是進階班最大的主軸，我們可以使用這個表格把我想要的價值，和我可以給對方的價值串聯起來，產生鏈結活動，進而創造更多價值，上課一開始演練我就遭遇到第一個挫折，五分鐘的談話，我沒有判別有用的資訊，而是一股腦的填空，雙方當然連結不起來，結束後 YY 光這部分就跟我檢討多次，「你覺得你真的需要這個嗎?」「如果是我不會想做這個沒有前途的合作」。感謝他說得如此直接，直指問題核心，價值三角如果沒有去思考可行性，或者切合對方心裡所想，就只是淪為空泛的、不實際的、為了作答而填寫的答案而已。
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| 價值三角的填寫務必精確 |
在課堂上被價值三角打擊，後來才發現在生活中我們其實常常運用。
課後的某一天我和 Melissa 一起約在某間餐廳檢討，Melissa 挑選的餐廳是一間漂亮的玻璃屋餐廳，餐廳生意很好，即使是平日也是高朋滿座，因為餐廳風格特別又漂亮所以我一進門就開始四處拍照，店員安排到室內的座位後我也沒停下手機，此時店員突然問我要不要換到玻璃小屋的座位，拍照會更好看。真的是相當意外，網路上都說玻璃屋可是想預約也不一定預約的到的，當天店裡也是客滿的狀態。事後回想店員也不是平白無故幫我換座位，而是他們常使用的鏈結。套用進三角型就是，店員提供了更好的座位，我拍出更漂亮的照片，然後上傳打卡，再 tag 店家產生了鏈結，我替店家產生了曝光度，也有可能會再介紹朋友來，店家未來就有可能增加更多來客數。
甚至，我和 Mlissa 的約會檢討也是一種價值鏈結，我提供我的回饋，得到我想要的回饋，連結活動就是這次的午餐交流，透過這個鏈結活動，我們彼此都得到了更多。
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| IG 打卡名店玻璃屋餐廳 |
下午一個整組的大型演練，讓我們得以從墊底翻盤，探究組內可以大量取分的原因，在於一開始取得了不錯的共識，沒有給大家太多的討論時間，講了一些我的想法，做了一兩次問答的示範，就要求大家馬上去談 (然後我就第一個被抓了....身為組長無顏面對江東父老...)。其實被抓了也有一點好處，坐在座位上反而可以更容易觀察教室混亂的動態，很容易看到誰是在閒晃，就可以馬上叫隊友去找他當對手。雖然得分不錯，但還是有很多做得粗糙的地方，像是我一直驅使內鬼去談，事後昭賢學長才跟我說，他覺得內鬼出去談雖然有優勢，但風險也很大，我只想讓內鬼這個身分多取分，卻沒有考慮到風險管理，沒失誤真的只是運氣好而已。在有限的時間裡擬定一個策略、有了大方向也不能忽視細節，當我們做的又快又全面，目標的達成率才會提高。
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| 到底在搶什麼呢? |
最後一個演練是我此堂課遭遇到最大的挫折，雖然自己組內表格填滿滿，但遇到對手所想要的與我們差距太大，升起了防備心，導致一路錯下去，一項一項攤開檢討，犯的錯相當多:
．進階班所提的傾聽有做到嗎? 沒有，只知道埋怨對方的不合理，卻沒有去了解對方開出這個價格的原因。
．有好好算出正確的獲利價格嗎? 沒有，雙方不夠精確的數字，導致彼此呈現巨大的認知差異。
．有套用價值三角到這次的演練嗎? 沒有，自己寫的價值三角只是自以為是的答案，對方根本不想要，如同一開始所說，價值三角填寫沒有可行性，就一點用也沒有了。
最讓我震撼的是，柏儒和誠一學長不約而同對我講出一樣的話。
「妳不覺得這個畫面似曾相似嗎?」
「妳不覺得這次演練和妳思維班的時候像嗎?」
為了這幾句話我思考好多天，到底是為什麼我又被打回原點，誠一學長後來對我說了另一段話。
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| 組與組的演練，大家表清好凝重 |
當天演練結束真的是很不舒服的，我強迫自己用這種方式演練，但我一點也不習慣。回想起上課前幾天去了一間大型連鎖健身房，也是不小心進入這種場景，被激起戒心之後就進入菜市場殺價模式，殺價殺紅了眼，拿到很不錯的價格就簽約了兩年和 36 堂課，回去當晚想到很多沒考慮清楚的細節，懊悔很久整晚都睡不好，結果就是隔天就跑去解約，還好這時比較冷靜，得以順利拿回全額。後來再訪另外一間健身房，好好地闡述我的需求，也有好好了解健身房能提供的方案，不花多久時間就得到不用簽長約的入會方式。
很感謝有這次演練機會，讓我知道我要調整的還有很多很多。比起以前完全迴避的個性，現在會告訴自己不要退縮，但這次演練班結束後我知道這還遠遠不夠，要更把握日常每個練習機會。就像課堂上所提到的的 Experience，一再提醒自己「多用才會好用」。
謝謝 Alex 課後願意這麼明白地提出我們的問題，謝謝 Jennifer 對這堂課的付出，感謝第三組的隊友們一直沒有放棄，也謝謝所有同學陪我度過這又痛苦又美好的一天。
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| photo by Rex |
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