【一談就贏：頂尖談判戰術】過去都是滋養未來的養分

謝謝 Alex 精心準備了這麼可愛的盤子

近一年的談判旅程

去年 11 月參加了一談就贏思維班，沒多久後很幸運地抽到了今年 1 月的進階班，在一群值得信賴的隊友幫助下拿了冠軍，得以參加 9 月的高階班，有幸成為最短時間內完成這系列課程的人之一。在今年 6 月的時候，我還擔任了九班輔導員，那時候一度覺得在學習之路上有點迷惘，還記得那時候 Alex 曾跟我說：

「若吟最強悍和機敏的時候是在七班的時候，隨著妳課上的越來越多，我反倒覺得妳越來越溫和了。」
聽到這心裡一驚，因為正巧前幾天我才跟其他隊友討論到這件事。我自己的確也有意識到我的改變，但老師直接說出來還是嚇了一跳。因而我重新回想當初報名的心境，現在仍在慢慢調整中，試著從以前的莽撞衝動，和現在的過於謹慎之中找尋中庸之道。

「所以，你很會談判了嗎？」

這一年，常常有人問我這個問題，上到高階班後對於這個問題又有更多感觸，上完課我體會了什麼，又有什麼新的想法，留待最後我再告訴大家答案。

能跟這麼多好友參加高階班很開心

談判的重點是人

上完高階班重新理解了這句話，我們總是說談判裡每個人都很重要，從立場利益需求的角度出發，會有初步的想法。在《雙贏談判》這本書中也有提到：「只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點，再嚴重的衝突也能解決。」

當我們進一步把每個人的關係利益，和隱藏在利益後的每一項要點再挖掘出來，進而思考可行的選項，過程中我們會發現這個架構不是單行道，我們很容易思考到某一環節就遇到困難卡住，你以為你已經想的夠多，直到發展下去就會發現好像少了什麼，需要回過頭去檢視上一步哪裡出了問題，這樣反覆循環、避免犯錯，就能得到更全面的準備。

Your Turn !!! 寫不完的表格

擺脫立場之爭

我最喜歡的日劇《四重奏》中有一段讓人印象深刻的劇情
在餐桌上端上一盤熱騰騰的炸雞，有人隨手在炸雞塊上擠上了檸檬汁，

家森：「你們為什麼要擠檸檬汁？」
雀：「炸雞塊就是要配檸檬汁啊！」
家森：「這是為了讓你們夾到小盤子後，再各自添加的，不是嗎？有人吃雞塊要加檸檬汁，有些人吃雞塊卻不加檸檬汁。」
別府：「擠上檸檬汁，會更好吃吧！」
家森：「可是就沒那麼脆了。」
別府：「擠上檸檬汁，有益身體健康。」
家森：「都吃炸雞塊了，就把身體健康放一邊吧！」
雀：「擠上檸檬汁更好吃吧！吃炸雞塊而已，就別生氣了。」
家森：「不不，我想說的是...」
別府：「今後我們會更加注意的，就別理他了吧，只是檸檬而已。」 

卷：「這不是檸檬的事而已，現在的重點不是加或不加，而是為什麼加之前不先問一句呢？」

擠檸檬這樣看起來微不足道的小事，每個人也都有不同想法，有人跟你想法一致，有人則持反對意見，即你已經明白說出你在意之處，對方仍覺得無所謂。這種事件從小至大，實在太常發生在我們的日常生活之中了。我們太習慣透過我們建立的框架去看對方的想法，永遠不懂對方真的想要的是什麼。

拿掉自己心裡的理所當然，說到底「要不要加檸檬」也只是立場跟選項的問題，把這個問句，改成「這裡有檸檬」，是不是更能探詢對方真正的想法呢？

面對任何面向思考再思考

是終點也是起點

高階班是一個大圓滿，完整的架構，一切談判都從此開始，或許有人會問，為什麼當初不一開始就學架構就好了？這個架構很好用，但如果一開始沒有改變思維、不懂價值鏈結的意義、沒有在每次成功與失敗中印證過往上課內容、沒有經歷過一年半載的時間淬鍊，那麼這個架構就淪於套公式而已，即使一步一步做，最後也會不理解為何而做。

Alex: 還好你們這班還笑得出來

團隊中的成長

作業截止後兩天，老師公布了分組名單。仔細思考發現老師的分組都是經過巧妙設計，我和湯姆哥在老師分組完後，討論很久到底分組組合是什麼，為什麼老師會這樣分組，不得不佩服這樣的安排讓人學習不少，感謝湯姆組長迅速的把背景都不相同的組員們集結起來，湯姆哥是很可靠的組長，總是考慮到很多我沒考慮到的，在他身上學習到很多，也謝謝同組學長們這一週一起討論我的案例，在某些地方，完全推翻我原本的想法，讓我還沒上課就被打臉打的腫腫的，光準備期就收穫滿滿。

最棒的第三組

永遠可以準備更多

在高階班討論案例的過程，每個環節都拆解再拆解 (雖然填表格填到很崩潰)，課中的腦力激盪收穫匪淺，明明同樣的案例組員們已經討論整整一個禮拜，但上課中竟然還能蹦出新解法，證明了只要準備更多，沒有什麼是不可能的。

回到最一開始的問題

「所以，你很會談判了嗎？」

上完高階班，我的理解是，沒有會不會談判，只有準備足不足而已。

終於完成一談就贏旅程了!!!

一談就贏 鄭志豪的談判教室
照片拍攝: 喵助影像 Daisuke Chen Photography