【課程心得】速食遊戲演練班

以前總以為身為一個牙醫只要把自己的本業做好，自然會有源源不決的客源，但如今牙醫診所越開越多間，牙醫界的榮景已不如以往，當病人選擇變多了，只靠技術吸引病人是遠遠不夠的。牙醫診所的生存越來越仰賴行銷與銷售，而這方面正是我們最缺乏的一塊，念了這麼多年再加上醫院的實習、住院醫師，從來沒有學過相關知識，就算有接收到的一些想法，也僅止於一些前輩分享的經驗，從來沒有系統系的去了解相關學問，去年的速食遊戲電影班，讓我一窺銷售的一小角，意猶未盡，感謝老師再度開了演練班，讓我知道自己在這方面有多麼的不足。

很幸運的這堂課上老師用了許多牙醫相關的例子來說明，印象最深刻的是，老師對我們說，為何醫生和牙醫都覺得推自費是一件很有罪惡感的事，病人不做也不想勉強。拿律師來說好了，律師可能諮詢五分鐘就會告訴你收費是多少，大部分的行業也都是如此，有做事就收費是一件很自然的事，為何扯到醫療就好像會被醫德綁架一樣。這個觀念真的是很震撼我，醫生們或許打從心底不想賣東西，但究竟是不想賣還是不會賣呢?

上課中老師引述台積電創辦人張忠謀的一段話

「30多歲時，我什麼都不怕，學會很有信心地和客戶說話，我並非一出生就很會跟客戶說話，這是一種訓練，我相信每一個好的總經理，都要能很自信地跟客戶說話」

並不是產品好，客人就會自己來，很多公司都以為技術最重要，而忽略了Sales & Marketing，這不就跟我們醫界很相似嗎? 只靠技術的時代已經過去了，行銷與銷售也成為診所生存的必須技能。

在這堂課中的演練我們組受到了很大的挫折，一開始想要以壟斷和高價來創造高利潤，但當市場資源不缺乏，你賣這麼貴誰要跟你買呢，就算你的產品再好，顧客感受的到嗎?就如同在這個牙醫診所跟小七一樣多的時代，堅持高價是難以生存的，要怎麼知道自己的產品值多少價值，顧客要多少才願意買單。老師在上課時講了一個公式:

顧客總價值-顧客總成本=顧客知覺價值

以牙醫診所來舉例，牙醫診所的顧客總價值來自於商品價值(治療內容)、人員價值(醫師跟護理人員)、形象價值(診所給外界的形象)，顧客總價值扣掉顧客總成本包括金錢成本、時間成本、心理成本等等，才會等於顧客知覺價值。如果我們直接減少顧客的金錢成本，病人知覺價值就會提升，病人會覺得CP值很高，但這個方向應該不是我們想要的，比較好的做法應該是提升顧客總價值還有減少其他顧客成本去提升顧客的知覺價值。

另外一點想要檢討的是與第七組的合作，馬力提出合作案，一開始我覺得是可行的，但後來提出的方案我有點不太認同，把自己的產品低價賣給對方的方法，雖然兩方都可以以低價買到自己想要的產品，不過賣方其實就損失不少利潤，對賣方是十分不利的，後來我們的賣方也的確沒有拿到好分數。我本來有提出另外一個方案，假設我們雙方都訂出我們想要的可以得高分的產品組合，然後請對方賣給我們這樣的產品包套，然後互相約定一個可接受的金額，再做交換，這個方案聽起來不錯，但是後來以無法在時間內想出高分的產品組合的理由被拒絕了QQ，這個遊戲讓我體悟到不管是目標的訂立還是計算方面都還有很大的進步空間。

過了一年再度接受到的震撼教育，讓我知道自己原來完全不懂銷售 (只賣出一份雞塊真是一輩子都忘不了)，演練越是混亂、越是知道自己的無能為力。雖然沒學過賣東西，但今後要改變自己不想賣東西的想法。要去了解市場價格，也要去了解新病人來客數。感謝老師再度開了演練班(以後要從此絕版了) ，也很謝謝第六組的夥伴一整天的努力，如果有下次我們一定可以做的更好。